Eine Großhandelsbestellung für eine Häkelkollektion wird als Set und nicht als Produktliste bewertet. Käufer lehnen selten einzelne Artikel ab; sie lehnen ganze Kollektionen ab, die ihnen keinen Anreiz bieten, das zweite Teil zu kaufen. Die Lösung liegt nicht in mehr Artikeln, sondern darin, jedem Artikel eine Funktion zuzuweisen. Onehourcrafts plant eine Kollektion mit drei Funktionen, sodass der Käufer erkennen kann, wo ein Musterstück hingehört, mit welchen Artikeln es konkurriert und welche Artikel es ersetzt.
Drei Rollen halten eine Sammlung zusammen
Ein Ankerprodukt zieht die Blicke auf sich. Eine Brücke erweitert das Preis- oder Anwendungsspektrum, ohne die Aufmerksamkeit zu teilen. Ein Ausstiegspunkt definiert das Sortiment und verhindert, dass es sich in Artikeln verliert, nach denen niemand gefragt hat.
| Rolle | Job im Regal | Testfrage |
|---|---|---|
| Anker | Erhält den ersten Blick | Würde ein Käufer dieses Produkt spontan kaufen? |
| Brücke | Erweitert den Preis oder die Nutzung | Spricht es eine andere Käufergruppe an? |
| Ausfahrt | Schließt die Reichweite sauber ab | Wird damit auch der letzte Einwand beantwortet? |
Notieren Sie die Funktion neben jedem Muster, bevor die Preisverhandlung beginnt. Ein Muster ohne Funktion wird aussortiert, egal wie gut es gefertigt ist.
Schreiben Sie die Preisstaffelung vor die Musterliste.
Käufer vergleichen Produkte in Preisstufen, nicht anhand absoluter Preise. Legen Sie zuerst die Preisstufen fest und fragen Sie dann, welches Produkt in welche Stufe passt. Andernfalls konkurrieren zwei Produkte um denselben Käufer.
| Sprosse | Was ändert sich? | Was sich nicht ändern darf |
|---|---|---|
| Eintrag | Größe, Anzahl oder Ausführung | Grundkonstruktion |
| Mitte | Materialien oder Details | Gleiche Farbfamilie |
| Obere | Zusätzliche Arbeit oder Verpackung | Gleiche Pflegesprache |
Die Preisstufen sollten im Regal gut sichtbar sein. Wenn ein Kunde nicht erkennen kann, warum ein Artikel teurer ist, gewinnt der günstigere Artikel, und das Sortiment reduziert sich auf einen einzigen Verkäufer.
Wähle eine materielle Geschichte aus und behalte sie.
Eine Kollektion wirkt wie eine Familie, wenn die Faserrichtung einheitlich bleibt und die Variationen an anderer Stelle entstehen. Werden unzusammenhängende Garne gemischt, um einen bestimmten Preis zu erreichen, entsteht ein Sortiment, das eher wie Restposten als wie eine durchdachte Kollektion aussieht.
Die Faservorgabe wird einmalig festgelegt: die pro Stufe zulässige Faserfamilie, die zulässigen Ausführungen und der Pflegehinweis, der für alle Artikel identisch sein muss. Lieferanten, die Angebote für fertige Häkelprodukte erstellen, können diese Vorgabe dann für jeden Artikel verwenden.
Sorgen Sie für einen einheitlichen Farbverlauf über alle Oberflächen hinweg.
Farbe ist der günstigste Weg, ein Sortiment geplant wirken zu lassen, aber auch der einfachste, es zufällig erscheinen zu lassen. Benennen Sie die Farben einmal und verwenden Sie diese Namen dann für verschiedene Größen, Stückzahlen und Ausführungen.
- Ein Farbname pro Farbton, der überall verwendet wird
- Pro Farbe wird eine genehmigte Referenzprobe benötigt, die zusammen mit den Mustern aufbewahrt wird.
- Eine Regel dafür, wie stark eine Farbe zwischen verschiedenen Bestellungen abweichen kann.
Wenn eine neue Farbe ins Sortiment aufgenommen wird, sollte entschieden werden, welche bestehende Farbe sie ersetzt. Kollektionen wachsen schlecht, wenn sie immer nur neue Farben hinzufügen.
Die Größe soll den Preisunterschied ausmachen
Es ist einfacher, einen höheren Preis durch Größe, Garnstärke oder Verarbeitung zu erklären als durch eine unsichtbare Materialverbesserung. Käufer sehen Abmessungen und Menge; sie können nicht erkennen, warum ein Garn mehr kostet.
Der sichtbare Preisunterschied sollte groß genug sein, um auf einen Blick erkennbar zu sein. Zwei ähnliche Artikel zu unterschiedlichen Preisen vermitteln dem Käufer den Eindruck, dass das Sortiment überteuert und nicht gestaffelt ist.
Entscheiden Sie, was die Sammlung nicht umfasst.
Eine schriftliche Ausschlussliste ist ein Gestaltungsinstrument. Sie verhindert, dass das Sortiment in Richtung neuartiger Formen, saisonaler Einzelstücke oder Komponenten abdriftet, die der Hersteller speziell zukaufen müsste.
Nennen Sie die Ausschlusskriterien im Briefing und wiederholen Sie diese in der Musterprüfung. Lieferanten werden nicht von sich aus darauf hinweisen, dass eine Idee nicht zur Kollektion gehört, es sei denn, sie kennen die genauen Grenzen.
Packen Sie das Sortiment so ein, dass ein Käufer die Rollen lesen kann.
Die Verpackung sollte die Produktstufe ohne Verkaufsgespräch deutlich machen. Eine einheitliche Verpackungsform für die gesamte Produktreihe, ergänzt durch ein einziges Merkmal, das die jeweilige Stufe kennzeichnet, ist in der Regel ausreichend.
| Sprosse | Packsignal | Grund |
|---|---|---|
| Eintrag | Einfaches Etikett, einfarbig | Günstig, schnell zu lesen |
| Mitte | Tag plus Einlegekarte | Erklärt den Mehraufwand |
| Obere | Format für Fenster oder als Geschenkverpackung | Rechtfertigt den Höchstpreis |
Testen Sie die Sammlung in einer Tabelle, nicht in einer Tabellenkalkulation.
Legen Sie alle Artikel in der Breite eines echten Regals aus und treten Sie zurück. Die Artikel sollten sich von selbst in Gruppen aufteilen, ohne dass Beschriftungen erklären, welcher Artikel wohin gehört.
Wenn zwei Artikel eine Beschriftung benötigen, um sie zu unterscheiden, ist einer von ihnen nicht zielführend. Dieser Test ist kostenlos und deckt Probleme im Sortiment lange vor Produktionsbeginn auf.
Legen Sie die Nachbestelleinheit pro Rolle fest
Die verschiedenen Rollen verkaufen sich unterschiedlich schnell, daher sollten sie nicht dieselbe Nachbestellmenge haben. Der Ausstiegsartikel benötigt üblicherweise eine kleine Einheit, der Ankerartikel eine große, und der Brückenartikel liegt dazwischen.
| Rolle | Verhalten neu ordnen | Planungsnotiz |
|---|---|---|
| Anker | Schnelle Wiederholung | Schützen Sie zuerst die Abdeckung des Lagerbestands. |
| Brücke | Stetig | Achten Sie auf Veränderungen zwischen den Stufen. |
| Ausfahrt | Langsam, bedächtig | Halten Sie die Einheit klein |
Verkaufsfertige Häkelprodukte sind üblicherweise mit einem Barcode auf der Verpackung versehen, daher muss die Nachbestelleinheit mit der Bestandszählung des Geschäfts übereinstimmen. Der GS1-Barcode-Standard dient als übliche Referenz für die Erstellung dieser Kennzeichnung.
Planen Sie Ihren Ausstieg vor Saisonende
Der Ausstiegsartikel ermöglicht es dem Käufer, das Sortiment zu schließen, ohne den Hauptartikel zu reduzieren. Planen Sie ihn frühzeitig: Er sollte günstig herzustellen, schnell zu verpacken und so nützlich sein, dass er sich auch einzeln verkaufen lässt.
Ein schwacher Ausstieg zwingt die Händler dazu, den Ankerpreis zu senken, was die gesamte Preisstruktur für die nächste Bestellung beeinträchtigt.
Verwenden Sie einen Beispielsatz als gemeinsame Referenz
Ein vollständiges, freigegebenes und unbeschädigtes Set mit Beschriftung beugt den meisten Streitigkeiten bei Nachbestellungen vor. Es zeigt die exakte, vom Käufer genehmigte Kombination anstelle einer Beschreibung.
- Bewahren Sie einen Satz beim Käufer und einen im Werk auf.
- Kennzeichnen Sie jedes Teil mit seiner Funktion und Farbbezeichnung.
- Fotografieren Sie das Set bei Tageslicht, bevor Sie es einpacken.
- Der Austausch des Sets ist nur mit einer schriftlichen Änderungsmitteilung möglich.
Stelle die Quantität hinter eine Rolle, nicht hinter einen Favoriten.
Käufer investieren oft einen Großteil des Betrags in das Stück, das ihnen persönlich gefällt. Die sicherere Aufteilung finanziert zuerst den Anker, gibt dem Brückenstück genügend Spielraum für eine Bewertung und hält den Ausstieg gering.
Wenn ein erster Befehl zum Trimmen erforderlich ist, trimmen Sie den Ausgang und die langsamste Brücke, bevor Sie den Anker berühren.
Stellen Sie diese Fragen, bevor Sie einen Bereich bestätigen.
- Welcher Artikel verdient den ersten Blick und warum gerade dieser?
- Was ändert sich auf jeder Stufe, und was bleibt gleich?
- Welche Farbbezeichnungen sind in allen Farben des Sets gleich?
- Was wurde absichtlich aus dieser Sammlung ausgeschlossen?
- Was ist die Nachbestelleinheit für jede Rolle?
- Welcher Artikel schließt das Sortiment ohne Rabatt ab?
Bei einem Großhändler für Häkelarbeiten, der diese Fragen anhand Ihrer eigenen Muster beantworten kann, ist es einfacher, Nachbestellungen aufzugeben, als bei einem, der nur pro Stück angibt.
Zwei Käufertypen lesen denselben Bereich
Ein Einkäufer im Einzelhandel durchstöbert das Sortiment und sucht nach Artikeln, die sich im nächsten Monat gut verkaufen. Ein Einkäufer im Großhandel fragt, ob die Packung aufgeteilt, gelagert und ohne zusätzlichen Aufwand nachbestellt werden kann. Beide lesen dasselbe Datenblatt für Häkelprodukte im Großhandel, beantworten aber unterschiedliche Fragen. Daher sollte das Briefing beide Perspektiven nebeneinander darstellen.
Kunden, die für den Ladentisch einkaufen, verhalten sich anders als diejenigen, die für einen Workshop einkaufen. Listen Sie die Häkelprodukte für den Einzelhandel separat von den Stücken auf, die Sie direkt verkaufen möchten, und stellen Sie sicher, dass jeder Artikel in der einen oder anderen Spalte seinen Platz hat.
Die Komponenten sollten auf demselben Blatt wie das Sortiment angeordnet sein.
Wenn das Sortiment Häkelnadeln, Markierer oder Beutel umfasst, sollten diese zusammen mit den fertigen Häkelarbeiten auf demselben Dokument aufgeführt werden. Wenn Häkelzubehör im Großhandel auf einem separaten Blatt verkauft wird, weichen Farbe und Verarbeitung von den Produkten ab, zu denen sie gehören sollen.
Ein einziges Blatt erleichtert auch die Frachtabwicklung, da Komponenten und Fertigteile, sofern ihre Verpackung dies zulässt, in einem einzigen Karton zusammengefasst werden können.
Jedes Produkt sollte verkaufsfertig sein, bevor das Sortiment erweitert wird.
Fertige Häkelprodukte für den Einzelhandel benötigen ein Anhängeetikett, eine Kennzeichnung auf der Verpackung und ein Format, das dem Transport standhält. Diese drei Punkte sollten vor der Sortimentserweiterung für das Hauptprodukt festgelegt werden, da die nachträgliche Anpassung an sechs Artikel deutlich teurer ist als deren einmalige Entwicklung.
Eine Großhandelsbestellung für eine Häkelkollektion, die vor der endgültigen Festlegung des Pakets aufgegeben wird, wird in der Regel mit einer Änderungsanfrage zurückgeschickt, wodurch der Musterzähler für das gesamte Sortiment neu gestartet wird.
Wie Onehourcrafts eine Kollektion stimmig hält
Onehourcrafts erstellt ein Sortiment ausgehend von der Rollenliste. Jeder Artikel wird einer Rolle, einer Stufe, einer Farbbezeichnung und einer Nachbestelleinheit zugeordnet, bevor das erste Muster freigegeben wird. So bleiben Häkelmaterialien in großen Mengen und fertige Stücke einheitlich.
Einkäufer, die mehrere Saisons planen, können zuerst die Einkaufsleitfadenbibliothek lesen und dann über das Anfrageformular eine Sortimentsbeschreibung zusammen mit dem beigefügten Rollenblatt senden.
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Teile sollte eine erste Häkelkollektion enthalten?
Genügend, um die Funktionen zu demonstrieren, nicht mehr und nicht weniger. Ein funktionsfähiger erster Streckenabschnitt umfasst üblicherweise einen Ankerpunkt, ein oder zwei Brücken und einen Ausgang. Er ist klein genug, um eine angemessene Finanzierung zu gewährleisten, und breit genug, um einem Käufer das Streckenverhalten zu veranschaulichen.
Sollen alle Artikel der Kollektion aus dem gleichen Garn gefertigt sein?
Nicht unbedingt. Sie sollten eine gemeinsame Fasergeschichte und Pflegesprache teilen, wobei die Unterschiede eher in Größe, Fadenzahl oder Verarbeitung als in nicht verwandten Materialien liegen.
Wie können wir verhindern, dass die mittleren Elemente miteinander konkurrieren?
Weisen Sie jeder Brücke einen anderen Käufer oder Anwendungsfall zu und achten Sie darauf, dass der visuelle Unterschied zwischen den Sprossen deutlich erkennbar ist. Wenn zwei Elemente eine Beschriftung zur Unterscheidung benötigen, ist eine davon überflüssig.
Benötigt eine Großhandelsbestellung für Häkelkollektion einen Barcode?
Jede verkaufsfähige Einheit benötigt normalerweise eine eigene Kennzeichnung auf der Verpackung, damit der Händler sie zählen und nachbestellen kann. Gruppieren Sie die Produkte für die Planung, aber achten Sie darauf, dass die Kennzeichnungen der einzelnen Einheiten klar voneinander abgegrenzt bleiben.
Was ist der häufigste Fehler bei der Schießplatzplanung?
Das Hinzufügen von Artikeln zur Verbesserung eines schwachen Regals ist keine Lösung. Zusätzliche Artikel können ein Sortiment, dem es an Stabilität, klaren Abläufen und einem Ausstieg mangelt, selten wieder aufwerten.
Wie sollte ein Käufer einem Lieferanten ein Sortiment vorstellen?
Senden Sie gleichzeitig das Aufgabenblatt, die Preisstruktur, die Farbbezeichnungen, die Ausschlussliste und die Bestellmenge. Ein Lieferant, der Angebote für alle fünf Elemente einholt, kann so Konflikte vor der Mustererstellung erkennen.
Wann sollte das Ausstiegselement entworfen werden?
Gleich zu Beginn, gleich neben dem Anker. Wenn man bis zum Schluss wartet, erhält man meist einen reduzierten Artikel anstatt eines Artikels, der das Sortiment abschließt.
Wie können wir die Farbstabilität über mehrere Saisons hinweg gewährleisten?
Jede Farbe sollte nur einmal benannt werden, eine genehmigte Referenz wird zusammen mit dem Mustersatz aufbewahrt und eine Regel für zulässige Abweichungen zwischen Bestellungen wird formuliert.
Ist es besser, ein enges oder ein breites Sortiment anzubieten?
Enger, wenn die Rollen klar definiert sind. Ein eng gefasstes Sortiment, das sich gut verkauft, vermittelt mehr Wissen und lässt sich besser nachbestellen als ein breites Sortiment, das sich nur teilweise bewegt.
Was benötigt ein Lieferant, um ein Sortiment präzise anzugeben?
Die Funktion jedes Artikels, die Zielpreisstufe, die zugehörigen Mengen, die Verpackungsebene und die Handelsbedingungen. Für Letztere gelten üblicherweise die Incoterms 2020 der Internationalen Handelskammer .
