Ein Lebensmitteleinkäufer beurteilt Häkelwaren für Supermärkte anders als ein Handwerksladen. Der Handwerksladen fragt nach dem Charme des Artikels. Der Supermarkt hingegen fragt nach der benötigten Anzahl an Garnseiten, dem Gewicht, der Haltbarkeit beim Aufhängen und ob sich der Artikel zum angegebenen Preis verkaufen lässt.
Lieferanten, die Supermärkte lediglich als Kunden unter vielen behandeln, erhalten in der Regel nur eine Probebestellung und keine Folgebestellungen. Selbst ein hervorragendes Produkt kann im Vertriebskanal scheitern, da dieser eigene Vorgaben hinsichtlich Packungsgröße, Verpackungsstärke und Nachschubrhythmus hat.
Das Regal entspricht der Spezifikation
Gehen Sie vom Regal aus, nicht vom Produkt. Eine Lochwand im Geschenkartikelbereich, ein flaches Regal in Kassennähe und ein saisonaler Ablagebehälter am Eingang stellen drei unterschiedliche Anforderungen dar, und ein für eine dieser Anforderungen konzipiertes Sortiment lässt sich selten ohne Anpassungen in den anderen Bereichen verwenden.
Die Einschränkungen sind messbar: Hakenlänge und -kapazität, Regaltiefe, Höhe des Preisschildstreifens und die erwartete Füllmenge des Regals vor dem Nachfüllen. Ein Lieferant, der diese Angaben vor der Angebotserstellung erfragt, wird ein Sortiment entwerfen, das auf Anhieb passt.
Haken, Regal oder Mülleimer
| Einrichtungsgegenstand | Was es belohnt | Wo es das Produkt bestraft |
|---|---|---|
| Lochwandhaken | Eine Hängekarte, die flach bleibt, eine Leuchteinheit und eine klare Frontplatte | Schwere Gegenstände, die schwingen, oder Karten, die sich an einem feuchten Tag durchbiegen |
| Regal mit einem Ticketstreifen | Ein stabiler Standfuß, eine gut lesbare Vorderkante und eine stapelbare Form | Artikel, die rollen, oder eine Packung, die die Preisspanne verbirgt |
| Saisonale Mülltonne | Ein robuster Rucksack, der lockere Handhabung und Umstapeln verträgt. | Weiche Verpackung, die knittert und mit der Zeit gebraucht aussieht. |
| Kassenablage | Eine kleine Einheit zum Impulspreis mit einer einzigen klaren Idee | Alles, was vor dem Kauf erklärt werden muss. |
Die meisten erfolgreichen Supermarktsortimente konzentrieren sich auf ein bestimmtes Konzept und passen ihr Design daran an. Ein Sortiment, das versucht, gleichzeitig für den Warenträger, das Regal und den Mülleimer geeignet zu sein, funktioniert in der Regel nirgends, da die Kompromisse bei der Verpackung überall sichtbar sind, wo das Produkt landet.
- Messen Sie die Einrichtung, anstatt sie zu beschreiben: Hakenlänge, Hakenabstand, Regaltiefe und Preisschildhöhe.
- Fragen Sie, wie oft das Regal aufgefüllt wird, denn das bestimmt die benötigte Stückzahl mehr als alles andere.
- Fotografieren Sie ein dort bereits gut verkauftes Produkt, um es als Größen- und Verpackungsreferenz zu verwenden.
- Wählen Sie eine Leuchte für den gesamten Bereich und akzeptieren Sie, dass für einen zweiten Kanal ein zweites Set benötigt wird.
Dasselbe Prinzip gilt auch für Handarbeitsprodukte, die über andere Vertriebswege verkauft werden. Häkelprodukte für den Einzelhandel benötigen in der Regel mehr Erklärungen auf der Verpackung als Lebensmittel, während fertige Häkelprodukte in Handelsketten fast keine Erklärungen benötigen, da der Kunde bereits weiß, wofür das Regal gedacht ist.
Packungsgröße und die sich verändernde Preisspanne
Die Preise im Supermarkt sind gestaffelt, nicht kontinuierlich. Es gibt einen Bereich für Spontankäufe, darüber einen Bereich für Geschenkartikel und einen schmalen Bereich ganz oben, wo der Kunde beginnt, den Kauf mit anderen Produkten zu vergleichen. Produkte, die eine halbe Preisstufe zu hoch liegen, verkaufen sich deutlich langsamer als solche, die innerhalb einer Preisstufe liegen.
Die Packungsgröße ist der Hebel. Zwei kleine Artikel in einer Packung oder ein Artikel mit einer Karte, die eine Botschaft enthält, steigern die Absatzmenge, ohne den Inhalt zu verändern. Das ist in der Regel günstiger als eine Verkleinerung des Produkts, die die wahrgenommene Qualität mindert.
| Preisband | Was verkauft sich dort? | Der Fehler, der es zum Stillstand bringt |
|---|---|---|
| Impulsband | Ein kleiner Gegenstand mit einer einzigen klaren Idee | Einen zweiten Artikel hinzufügen und die Band komplett verlassen |
| Geschenkband | Ein Paar oder ein Set bestehend aus einer Karte und einer Schachtel. | Die Verpackung wirkt im Vergleich zum Preisschild billig. |
| Direkt über dem Geschenkband | Nichts Verlässliches, im Lebensmittelhandel | Angenommen, der Preis eines Bastelladens lässt sich auch im Supermarktregal umsetzen |
Verpackung, die den Umgang im Geschäft übersteht
Zwischen Fabrik und Kunde durchläuft eine Packung verschiedene Aufgaben: ein Verladeteam, ein Regaleinräumer und gegebenenfalls mehrere Verkäufer. Die Verpackung muss all diese Schritte unbeschadet überstehen und am Wochenende, wenn der Großteil des Umsatzes erzielt wird, noch wie neu aussehen.
Das bedeutet konkret: eine ausreichend dicke Karte, damit sie flach bleibt, eine Laminierung, die an den Ecken abriebfest ist, und ein Verschluss, der das Garn nicht beschädigt. Bei weichen Artikeln sollte die Verpackung ihre Form behalten und nicht vom Inhalt abhängen.
Verpackungseinheiten und der Nachschubkreislauf
Ein Geschäft füllt seine Regale anhand von Kartons auf, nicht anhand einzelner Artikel. Die Kartonmenge bestimmt, wie schnell ein Regal wieder voll aussieht. Daher sollte sie unter Berücksichtigung der Regalgestaltung und nicht unter Berücksichtigung der Kartonoptimierung gewählt werden.
Bei Häkelprodukten für Supermärkte richtet sich die Verpackungseinheit üblicherweise danach, wie oft das Regal zwischen den Lieferungen befüllt werden kann, und nicht danach, wie ordentlich die Kartons gestapelt werden können. Diese beiden Kriterien unterscheiden sich häufig, und das Regal gibt den Ausschlag.
Eine Kiste, die einen Regalplatz zweimal füllt, ist in der Regel optimal. Eine neunmal gefüllte Kiste zwingt das Geschäft, Ware zurückzuhalten, die nicht abgesetzt werden kann, und eine nur halb gefüllte Kiste führt zu Lieferlücken. Die von GS1 veröffentlichten Barcode-Standards regeln die Identitätsprüfung, die Kistenmenge hingegen die kommerzielle Seite derselben Entscheidung.
Barcodes, Etiketten und der Scan
Eine Lebensmittel-Produktliste setzt voraus, dass das Scannen auf Anhieb funktioniert – sowohl auf Artikel- als auch oft auf Kartonebene. Ein Barcode, der auf dem Testmuster erkannt wird, aber auf einer gebogenen oder laminierten Verpackung nicht, deutet eher auf ein Problem der Produktliste als auf ein Druckproblem hin.
Testen Sie den Code auf der Produktionsverpackung an der Position, an der er später platziert wird, bevor der Druckvorgang beginnt. Das Versetzen eines Barcodes um wenige Millimeter von einer Falzstelle ist in der Druckvorlage eine kostengünstige Änderung, nach dem Verpacken jedoch eine kostspielige.
Saisonale Zeitfenster im Lebensmittelkalender
Die saisonalen Kalender für Lebensmittel werden früher erstellt als die meisten Bastelkalender, und die Plätze werden lange vor der Warenbestellung reserviert. Ein Lieferant, der erst im Juni einen Liefertermin bestätigen kann, verpasst einen im März vereinbarten Termin im Dezember.
Die praktische Lösung besteht darin, das Sortiment eher um den Verkaufszeitraum als um die Produktionsmenge zu planen und bei der Verpackungsgestaltung etwas Flexibilität einzuplanen, damit ein Produkt zwei aufeinanderfolgende Anlässe bedienen kann, ohne dass eine neue Bestellung erforderlich ist.
Leitfäden zur saisonalen Planung im Einzelhandel, wie sie beispielsweise von der NRF veröffentlicht werden, richten sich an die Geschäfte und nicht an die Lieferanten. Gerade die Betrachtung aus der Perspektive der Geschäfte macht den Kalender eines Lieferanten realistisch. Entscheidend ist nicht der Zeitpunkt der Warenherstellung, sondern der Zeitpunkt der Ladeneinrichtung.
Was sich in einem Supermarktregal nicht verkauft
Alles, was eine Vorführung, eine ausführliche Erklärung oder eine Größenentscheidung erfordert, scheitert in diesem Vertriebskanal. Dasselbe gilt für alles, was ein Kunde vernünftigerweise in einem Fachgeschäft erwarten würde, da er sich ja nicht in einem solchen befindet.
Komplexe Bastelprojekte, Spezialwerkzeuge und begrenzte Farbauswahlen schneiden hier selbst dann schlecht ab, wenn sich dasselbe Produkt anderswo gut verkauft. Das ist eher eine Tatsache des Vertriebskanals als ein Urteil über das Produkt selbst, und es ist wichtig, dies klar zu benennen, bevor eine Produktreihe für das falsche Regal konzipiert wird.
Charakterbasierte Artikel sind die Ausnahme, die die Regel bestätigt. Gehäkelte Spielzeuge im Großhandel können im Lebensmitteleinzelhandel erfolgreich sein, wenn die Figur einfach gestaltet ist und die Verpackung die Geschichte in wenigen Worten erzählt. Ein Amigurumi-Anbieter mit einer wiedererkennbaren Hausfigur kann genau darauf aufbauend eine ganze Saison fortsetzen. Bei lizenzierten Designs bestimmen die Lizenzbedingungen in der Regel den Vertriebskanal ebenso stark wie der Käufer selbst. Daher sollten sie von Anfang an und nicht erst am Ende des Gesprächs besprochen werden.
Freistehende Ausstellungsstücke und die dafür benötigte Fläche
Ein Verkaufsdisplay beansprucht knappe Verkaufsfläche und wird eher nach dem Umsatz pro Quadratmeter als nach seinem Aussehen bewertet. Ein Einzelhändler kann es sich leisten, und ein Lieferant muss es in der Regel mit einer vom Käufer erwarteten Verkaufsrate rechtfertigen.
Wenn ein Sortiment angeboten wird, sollte es auf eine klare Produktfamilie und eine einheitliche Preisklasse ausgerichtet sein. Sortimente mit gemischten Preisklassen verkaufen sich tendenziell nur mit dem günstigsten Artikel gut, während die übrigen Artikel gar nicht verkauft werden. Das wirkt eher wie ein schwaches Sortiment als wie eine unübersichtliche Warenpräsentation.
Wie Onehourcrafts ein supermarkttaugliches Sortiment entwickelt
Onehourcrafts erstellt Angebote basierend auf der jeweiligen Ausstattung: Haken oder Regal, Packungsgröße, Kartonmenge und der Preisspanne des Käufers. Die Verpackung wird mit Angabe der Kartonstärke und des Verschlusses spezifiziert, und die Position des Barcodes wird bereits in der Druckphase festgelegt, damit dieser auf der später bedruckten Verpackung getestet werden kann.
Da die Menge durch die Regalauslage vorgegeben ist, werden Häkelprodukte für Supermärkte pro gefülltem Regal und nicht pro Palette angeboten. Deshalb erscheint die Verpackungseinheit im Angebot vor dem Einzelpreis. Käufer, die ihre eigene Marke im Regal präsentieren möchten, können individuell gestaltete Häkelprodukte mit bedruckter Karte und unverändertem Häkelkörper erhalten. Ein Großhändler für Häkelprodukte kann in der Regel beide Varianten parallel produzieren, sodass sich die Designs nur unterscheiden.
Die hier genannten Häkelartikel sind auf der Seite „Gehäkelte Produkte“ aufgeführt, und die weitergehenden Hinweise zur Einzelhandelsplanung sind im Einkaufsleitfaden zusammengefasst.
Die Zahlen, die zu einer Untersuchung mitzubringen sind
Vier Faktoren sind für die Beantwortung einer Supermarktanfrage entscheidend: die Art der Verkaufsfläche, die Preisklasse, die vom Geschäft abnehmbare Verpackungseinheit und die Woche, in der die Ware im Regal stehen muss. Anhand dieser Informationen kann ein Lieferant ein Set und eine Produktreihe anstelle eines einzelnen Artikels vorschlagen.
Es ist außerdem hilfreich anzugeben, ob der Käufer ein Display erwartet, da dies die Verpackung und Logistik beeinflusst, nicht nur das Design. Senden Sie uns die vier Artikel, und wir senden Ihnen einen Sortimentsvorschlag. Geben Sie uns die Vertriebskanaldetails , und wir erstellen Ihnen ein Angebot, das auf das jeweilige Display abgestimmt ist. Weitere Informationen zu Vertriebskanälen finden Sie in unserem Blog .
Grenzen: Was ein Testgeschäft beweist
Ein einzelner Laden dient als Test für die Ladeneinrichtung und die Umgebung, nicht für das Sortiment selbst. Ein Testlauf, der in einer stark frequentierten Filiale erfolgreich ist, kann in einer ruhigen Filiale scheitern, und ein schleppender Testlauf kann eher an der Lage als am Produkt liegen.
- Ein Test beweist, dass die Vorrichtung das Feld hält, und nichts weiter.
- Das beweist nicht die Preisspanne, denn ein Geschäft ist nur ein einzelnes Beispiel.
- Das beweist nicht die Produktpalette, denn die Produktpalette war nie im Handel erhältlich.
- Das beweist nicht die Jahreszeit, denn eine Woche ist keine Jahreszeit.
Analysieren Sie die Verkaufszahlen pro Regaleinheit und die Platzierung im Regal anhand eines Testlaufs und wiederholen Sie diesen in mindestens einem vergleichbaren Geschäft, bevor Sie das Design ändern. Diese Vorgehensweise unterscheidet einen Lieferanten mit einem Lebensmittelgeschäft von einem, der nur eine Bestellung im Lebensmittelbereich erhält.
Häufig gestellte Fragen
Welcher Stückpreis erzielt im Lebensmitteleinzelhandel die besten Verkaufszahlen?
Es gibt einen angenehmen Preisbereich anstatt eines einzigen Preises. Die meisten Modelle funktionieren am besten, wenn der Rucksack so konstruiert ist, dass er innerhalb dieses Bereichs liegt, anstatt knapp darüber.
Sollten Supermarktpackungen größer oder kleiner sein?
Inhaltlich umfangreicher, nicht physisch größer. Zwei Artikel auf einer Karte vermitteln oft ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis als ein einzelner, größerer Artikel zum gleichen Preis.
Wie dick sollte eine Anhängekarte sein?
Dick genug, um auch nach wochenlangem Aufhängen an einem Haken in einem feuchten Regal flach zu bleiben. Das Testen einer Karte, die bereits einen Monat lang gehangen hat, ist aussagekräftiger als das Testen einer neuen Karte.
Benötigen Supermärkte Barcodes auf den Verpackungen?
Viele tun dies, und die Anforderung ist üblicherweise in der Produktbeschreibung aufgeführt. Eine frühzeitige Bestätigung vermeidet das Nachdrucken von Kartons, nachdem die Ware bereits verpackt ist.
Wie hoch ist die übliche Größe einer Probebestellung?
Das hängt von der jeweiligen Kette ab, aber ein Testlauf beschränkt sich normalerweise auf ein einzelnes Regal in einer kleinen Anzahl von Filialen. Die Kostenkalkulation anhand des Regals sorgt für ein realistisches Angebot.
Kann ein handwerklich hergestelltes Produkt im Lebensmitteleinzelhandel überhaupt Erfolg haben?
Einfache, als Geschenk geeignete Artikel sind in der Regel verfügbar. Projekte, die eine Anleitung, Spezialwerkzeuge oder eine Größenentscheidung erfordern, sind normalerweise nicht verfügbar, und das ist eher ein Vertriebsproblem als ein Qualitätsmangel.
Wie weit im Voraus sollte eine saisonale Spanne vereinbart werden?
Früher als die meisten Lieferanten erwarten, da die Ausstellungsfläche bereits vor der Bestellung reserviert wird. Fragen Sie am besten gleich nach dem Zeitfenster, um den tatsächlichen Liefertermin zu erfahren.
Lohnt sich die Anschaffung eines Ausstellungsstücks?
Das kann der Fall sein, wenn das Sortiment auf eine Produktfamilie und ein Preissegment ausgerichtet ist. Gemischte Präsentationen erzielen oft geringere Ergebnisse als ein schlichtes Regal.
Wie ist ein langwieriger Prozess zu beurteilen?
Die Verkaufsrate pro Verkaufsfläche im Vergleich zu einem vergleichbaren Geschäft. Die Gesamtzahl der verkauften Einheiten allein erklärt selten, warum ein Testlauf erfolgreich war oder nicht.
Verändert die Verpackung die Versandkosten?
Das ist möglich, da eine Karte und ein Formeinsatz Volumen und Gewicht erhöhen. Karton und Verpackung sollten daher zusammen und nicht separat bepreist werden.
