Утро вторника, телефонный звонок, покупательница из Роттердама, 6000 вязаных лисиц размером 22 см в трех цветах, цена кажется приемлемой. Я задаю один вопрос. Если бы вы хотели, чтобы глаза были вышиты, а не сделаны из пластика, что бы произошло? Она говорит, что спросит. Девять секунд, и я понимаю, что она разговаривает с торговой компанией, а не с производителем наборов для вязания амигуруми.
Любой может прислать вам лису. Любой может рассчитать стоимость шести тысяч экземпляров. Практически никто не может зайти на склад и изменить спецификацию только потому, что вы попросили.
Как я проверяю поставщика за девять секунд
Задайте один конкретный вопрос. Не о цене, не о сроках выполнения. Что произойдет, если схема увеличится на четыре ряда? Что произойдет, если пластиковые безопасные глазки диаметром 12 мм станут вышитыми? Что произойдет, если пряжа станет четырехслойной, но того же оттенка?
В ответ приходят два варианта. Либо число и дата, красивые они или нет. Либо что-то вроде «давайте уточним у нашего партнера». Запишите второй вариант. Вы услышите это снова через одиннадцать недель, в тот день, когда вам действительно понадобится сдача, а коробки уже будут подписаны.
Задайте этот вопрос во время телефонного разговора, прямо посреди предложения. Дайте кому-нибудь бланк, и он напишет ответ. Застаньте его за разговором, и вы получите настоящий ответ.
Что может изменить производитель наборов для вязания амигуруми, не спрашивая ни у кого мнения?
Две возможности, и не более. Кто-то может выполнить перевозку по вашему запросу, а кто-то может рассчитать стоимость перевозки до её осуществления. Хороший образец, аккуратный упаковочный лист и вежливое электронное письмо в десять вечера ничего не доказывают, потому что посредник может организовать всё это.
Диапазон цен определяется стоимостью. Я не встречал ни одного магазина, где бы одновременно хорошо продавались мягкие игрушки и наборы для шитья. Если попросить на одном этаже все три товара в течение месяца, вы получите отказ или цену, которая незаметно окупит затраты на обучение.
Семь строк, которые я записываю перед тем, как посмотреть на какой-либо образец.
Двадцать минут на каждого поставщика, по одному столбцу в электронной таблице. Дешевле, чем посещение завода, и это сэкономило мне больше денег.
| Что я записываю | Ответ производителя | Ответ трейдера |
|---|---|---|
| Пряжа и кто владеет правами на краску? | Привезли в нашу тень, разместили здесь. | Приобретено по заказу, хранится у партнера. |
| Технические характеристики крючка и иглы | Поставляется на пол, замена по запросу. | Передано субподрядчику |
| Кто составляет диаграмму? | конкретное лицо или один фрилансер, которому мы платим. | Неясно и редко упоминается в качестве источника. |
| Вес наполнителя и застежки | Взвешивание каждой партии отдельно. | Устанавливается один раз, на этапе тестирования. |
| Упаковка | В том же здании | Где-то ещё |
| Кто подписывает акт осмотра? | Роль внутри здания | Должность по другому адресу |
| Чье имя указано в файле экспорта | Имя, указанное в образце счета-фактуры. | Имя, с которым вы еще не знакомы. |
Две из этих строк разрешают большинство споров. Партия красителя и подпись при проверке. Партия красителя, которая никому не принадлежит, — вот почему второй заказ приходит с небольшим отклонением после трехнедельного ожидания. Подпись с другого адреса — вот почему ваша жалоба доставляется девять дней и возвращается без фотографии.
Фабрика владеет «да».
Один контрольный пункт охватывает производство, упаковку и первичную проверку. Решение о доработке принимается в тот же день после обеда. Сомнительная партия красителя останавливается до того, как что-либо будет разрезано, поскольку это самый дешевый способ остановить процесс. Человек, составляющий схему, сидит рядом с человеком, вяжущим образец, поэтому ошибка в схеме обнаруживается в первом изделии, а не в тысячном.
Суть сделки в диапазоне. Первый запрос за пределами их полосы движения либо замедляет работу, либо попадает в место, куда вы не смотрели.
Трейдер владеет серединой
Четыре категории в одном 40-футовом контейнере — это одно взаимодействие вместо четырех, и один конверт с документами: счет-фактура, упаковочный лист, протокол осмотра. Еще одно преимущество — небольшие смешанные партии. Вместимость заимствуется у нескольких площадок, а не удерживается в качестве залога.
Маржинальная торговля предполагает погоню, консолидацию и переписку по электронной почте, а не авторитет. Трейдер может попросить об изменении; удовлетворить его может только тот, кто владеет шаблоном, графиком и пряжей.
В чём заключается их существенное различие.
| Что вы покупаете | Заводской маршрут | Торговый маршрут |
|---|---|---|
| Простой дизайн, один размер | Обычно это самая низкая цена, которую вы получите. | Минимальная цена плюс координационная наценка |
| Разнородный ассортимент, одна поставка. | Плохой или отказанный | Часто это единственный действенный ответ. |
| Первый образец | В часы пик скорость движения линии снижается. | Быстрее, потому что отбор проб — это чья-то работа. |
| Изменение после внесения депозита. | Цена определяется и устанавливается внутри компании. | Возможно, если сайт согласится. |
| Переработка | Определился с местом. | Передано |
| Как много вы видите | Линия | Отчет |
Прочитайте это дважды. Закономерность «фабрика хороша, трейдер плох» не работает. В узком диапазоне фабрика выигрывает за счет цены и контроля. За его пределами трейдер выигрывает за счет широты охвата и скорости ответа.
Как каждый из них терпит неудачу и как вы об этом узнаете.
Заводы терпят крах незаметно. Заказ принят, запланирован к выполнению в рамках более крупного проекта, и задержка выражается не отказом, а переносом даты отгрузки. Признаком проблемы является завод, который отказывается зафиксировать сроки производства в письменном виде. График, существующий только в телефонном разговоре, — это не график.
Трейдеры терпят неудачи поздно и громко. Один небольшой вопрос распространяется целую неделю и дает лишь немного отличающийся результат. В итоге вы получаете образец, почти правильный сразу в трех местах: миллиметр отклонения, один оттенок серого, слишком низкое закрытие. Почти правильный результат обходится дороже, чем неправильный, потому что кто-то его утверждает.
Как компания Onehourcrafts заполняет список
Компания Onehourcrafts занимается производством амигуруми и вязаных игрушек, предлагая широкий ассортимент продукции, включающий вязаные изделия , наборы для рукоделия , вышивку иглой, вышивку крестиком, вышивку, валяние и швейные принадлежности. Если вы закажете семь позиций, они будут заполнены одинаково, независимо от способа: то, что производится здесь, то, что закупается по вашему заказу, то, что зависит от кого-то другого. Этот список составляется до изготовления образцов, а не после, и включает в себя также производство амигуруми под собственной торговой маркой.
Запросите это у каждого поставщика. Разговор перестаёт касаться личных качеств и переходит к обсуждению того, насколько каждый может изменить продукт. Остальные проверки находятся в нашем руководстве по закупкам , в том же порядке.
Пять вопросов, которые будут заданы на следующем совещании.
- Дизайн для следующих двух заказов окончательно утвержден или еще находится в стадии разработки?
- Требуется ли для одной партии товара более двух категорий изделий ручной работы?
- Изменится ли что-нибудь после первой партии?
- Мой первый заказ меньше минимальной суммы, которую они вслух назвали?
- Могу ли я допустить задержку в четыре недели, не сообщив об этом своему клиенту?
Пройдитесь по списку и остановитесь на первом вопросе, на который вы не можете ответить. Порядок имеет значение, потому что фиксированный дизайн и смешанный контейнер тянут в противоположных направлениях, и в итоге вы будете спорить сами с собой.
Где мой собственный тест меня подвел
Трижды. Один из этих случаев стоил клиенту целого сезона.
Предполагается, что дизайн уже утвержден. Тем, кто еще выбирает между тремя цветовыми вариантами, пока не следует определяться с маршрутом. Я однажды наблюдал, как такое решение было принято на месяц раньше, и повторная выборка полностью съела разницу.
Предполагается, что утверждение о собственном производстве соответствует действительности. Это утверждение оценивается исходя из экспортного наименования и результатов одного визита на предприятие, и не более того. Торговые условия и Инкотермс, описанные в общих чертах Международной торговой палатой , объясняют, как должны работать документы. Они ничего не говорят о том, соответствуют ли документы одного поставщика друг другу.
И это предполагает, что ассортимент останется разнообразным. Если сузить ассортимент после первого сезона, преимущество торговца также уменьшится. Наценка за координацию перестанет окупаться, и никто вам об этом не сообщит.
Если бы я мог оставить только один вариант, я бы выбрал другой: ничто из этого не предсказывает качество. Фабрика с небрежным контролем качества всегда проигрывает осторожному торговцу. Выбор пути сужает круг претендентов. Он не ранжирует оставшиеся варианты.
Два звонка, два ответа
- Одно животное, три размера, два раза в год. Фиксированная схема, знакомый покупатель, безупречное повторение. Заводской маршрут оказался выгоднее по цене за единицу и контролю качества красителей, а покупатель согласился на более медленный первый образец в обмен на письменное подтверждение возможности производства. Второй заказ повторился без повторной выборки.
- Вязаные игрушки, перфорированные панели, швейный набор, одна осенняя партия. Количество, которое ни один отдельный магазин не смог бы запланировать, четыре категории, одна дата доставки. Торговый маршрут оказался выигрышным, потому что ценность заключалась в процессе смешивания. Покупатель заплатил координационную наценку и получил один контейнер вместо трех спорных.
Пять вопросов, которые их разделяют
| Вопрос | Звучит как фабрика. | Похоже на трейдера. |
|---|---|---|
| Кто нарезает пряжу для этого набора? | Станция, иногда название. | «Наш партнер» |
| Как называется ваш экспортный товар? | Имя, указанное в образце счета-фактуры. | Компания, о которой вы никогда не слышали. |
| Кто подписывает акт осмотра? | Роль в этом здании | Должность по другому адресу |
| Что произойдет, если я изменю диаграмму? | Стоимость и дата | Ваш вопрос переслан. |
| Сколько линий работает на этой неделе? | Несколько товаров. | Описание без цифр. |
Следующий шаг: отправить краткое описание задания, затем прочитать ответ.
Ответ, полученный за несколько недель до прибытия образца, показывает, с каким именно поставщиком вы ведете переговоры. Если два поставщика отвечают на один и тот же вопрос одинаково, сравните названия экспортных товаров и подписи инспекционщика. Более подробная информация о доступе на рынок и документах, сопровождающих груз, содержится в материалах Управления международной торговли .
Покупатели, желающие заполнить семь строк для конкретного набора, могут отправить техническое задание в Onehourcrafts . Ожидайте тот же трехчастный ответ, который дает любой производитель наборов для вязания амигуруми крючком: что изготавливается здесь, что закупается по вашему заказу, а что зависит от кого-то другого.
Часто задаваемые вопросы
Могу ли я по-прежнему пользоваться услугами торговой компании?
Конечно, и половина покупателей, с которыми я работаю, так и делают. Погрузить четыре категории товаров в один 40-футовый контейнер — это настоящая работа, и ни одна известная мне фабрика за это не возьмется. Проблемы начинаются на той неделе, когда нужно изменить одну спецификацию, а никто из участников телефонного разговора не может дать согласие.
Что мне должна показать фабрика?
Четыре вещи, и ни одна из них не является сертификатом. Станция, где нарезается пряжа. Схема, принадлежащая объекту или одному из внештатных сотрудников, которым они платят. Лист проверки, подписанный кем-то из сотрудников этого здания. И экспортное наименование, совпадающее с наименованием в образце счета-фактуры.
Всегда ли завод дешевле?
Не всегда, и исключения — вот что интересно. Один дизайн, один размер, заказ дважды в год: да, обычно это самая низкая цена, которую вы увидите. Если запросить четыре категории в одном контейнере, одна и та же фабрика либо откажет, либо включит это в стоимость.
Как мне узнать, кто на самом деле производит эти наборы?
Три проверки, и они должны совпадать. Название экспортируемого товара. Кто подписывает акт осмотра. Сколько стоит одно изменение в процессе заказа. Если ответы на эти три вопроса противоречат друг другу, поверьте противоречию, а не брошюре.
Имеет ли значение, что пряжа куплена в другом месте?
Покупка в другом месте — это нормально. Проблема в том, что если товар куплен в другом месте, но об этом не упомянут, значит, он недоступен. Тот, кто хранит ваш товар, хранит партию красителя, и ваш второй заказ будет выглядеть так же, как тот, что был на полке на той неделе.
Что изменится после того, как я перейду на работу на завод?
Две вещи, но в противоположных направлениях. Переделка ускоряется, потому что человек, принимающий решение, находится в здании. Диапазон сужается, обычно быстрее, чем ожидают покупатели, и первый запрос, выходящий за его пределы, появляется, когда вы это обнаруживаете.
Какую производительность может обеспечить один завод одновременно?
Спросите, что еще есть в наличии на этой неделе. Никто не отвечает так плохо, потому что ответ конкретный. Расплывчатое описание — плохой знак. Список товаров с приблизительными количествами — хороший знак.
Нужно ли мне посетить магазин перед оформлением заказа?
Для первого заказа, превышающего допустимый лимит, — да. Для пробного заказа меньшего размера, чем контейнер, сначала ознакомьтесь с документами и не тратьте деньги на перелет. Документы расскажут вам больше за час, чем экскурсия.
Что мне не расскажет визит?
Производственная мощность, стабильность и то, как они ведут себя в неблагоприятный месяц. Ситуация выглядит одинаково как в спокойную неделю, так и в неделю паники. Разница проявляется два месяца спустя, в том, было ли ваше место вообще зафиксировано в письменном виде.
Могу ли я продолжать общаться с обоими, пока принимаю решение?
Я бы так и сделал. Задал бы одни и те же пять вопросов обоим, сохранил бы ответы в одной папке, а решение принял бы второй раунд. Обычно так и происходит.
