В отношениях между дистрибьютором и поставщиком товаров для рукоделия есть один существенный недостаток: фабрика отвечает на вопросы, которые должны решаться у реселлера, а реселлер отвечает только на вопросы, которые может решить фабрика. Заказ всё равно отгружается, но никто не владеет полок магазина. Компания Onehourcrafts разделяет эти два уровня на бумаге, поэтому производственный файл и файл продаж никогда не заимствуют друг у друга предположения.
Разделите заказ на два файла, прежде чем составлять ценовое предложение.
Производственный файл содержит технические характеристики, допуски, информацию об упаковке, маркировку коробок и данные о проверке качества. Коммерческий файл содержит ценовую шкалу, целевые каналы сбыта, правила учета запасов и отчетность, которую дистрибьютор должен предоставлять вышестоящим звеньям цепочки поставок.
| Вопрос | Владелец | Представленные доказательства |
|---|---|---|
| Можно ли изготовить это в соответствии со спецификацией? | Фабрика | Утвержденный образец и спецификация. |
| Можно ли это здесь продать? | Распределитель | Примечание о канале и цене |
| Кто оплачивает ремейк? | Оба, по правилу | Пункт о письменном переиздании |
| Кто отчитывается о продажах? | Распределитель | Периодический отчет о перемещении |
Указание имени владельца рядом с каждым вопросом устраняет самую дорогостоящую привычку в дистрибуции: требование от фабрики гарантий того, чего она не видит, например, какой будет цена товара на полке.
Определите, на каком уровне размещен бренд.
Название на коробке должно принадлежать кому-то. Либо дистрибьютор продает товары под своим собственным брендом, либо товары продаются под маркой, которую дистрибьютор не имеет права изменять. Оба варианта работают; смешивание их неэффективно.
Примите решение до начала разработки макета, поскольку это повлияет на маркировку коробки, вкладыш, принадлежность штрихкода и порядок обработки возвратов.
Защитите ценовую лестницу на обоих уровнях.
Дистрибьютору необходим запас между закупочной ценой и ценой, которую готовы принять его розничные продавцы. Если этот запас не предусмотрен, дистрибьютор снижает цену, чтобы распродать товар, и это негативно сказывается на будущей ценовой политике бренда.
| Слой | Кто это устанавливает? | Риск, если его игнорировать. |
|---|---|---|
| Завод-дистрибьютор | Договорились | Дистрибьютор не может профинансировать запасы. |
| Дистрибьютор для розничной торговли | Распределитель | Розничные продавцы отказываются от этой линии. |
| Розничная торговля — покупатель | Розничный продавец | Торговые точки на полке |
Согласовать наличие товара на складе до первой отгрузки.
Дистрибьюторы закупают продукцию циклически; заводы производят ее партиями. Запишите правило покрытия запасов в неделях, а затем проверьте его на соответствие производственному интервалу завода. Правило покрытия, более короткое, чем производственный интервал, гарантирует дефицит продукции.
- Целевое покрытие в неделях, по каждому пункту
- Минимальный объем заказа на партию
- Срок поставки от внесения предоплаты до отгрузки с завода.
- Триггер, запускающий заказ на пополнение запасов.
Сделайте так, чтобы упаковка пережила вторую поездку.
Изделия ручной работы часто проходят путь от завода к дистрибьютору, а затем от дистрибьютора к розничному продавцу. Упаковка должна выдержать оба этапа доставки, не выглядя при этом изношенной.
Проверьте также внешнюю картонную упаковку для второй партии товара и укажите, как уложены внутренние упаковки, чтобы дистрибьютор мог разорвать коробку, не повредив при этом демонстрационный образец.
Документацию от продавца следует хранить отдельно от заводских документов.
У дистрибьютора будут запрашиваться подтверждающие документы его собственные клиенты, и эти документы не являются тем же самым, что и протокол заводской проверки. Создайте пакет документов для реселлеров, который отдел продаж сможет пересылать без редактирования.
- Изображения товаров на однотонном фоне
- Сводка по параметрам и количеству
- Инструкции по технике безопасности, как указано на печатном издании.
- Конфигурация коробки и внутренней упаковки
Определите, кому принадлежит идентификационный номер штрих-кода.
Если на упаковках есть розничный штрихкод, необходимо определить, какая сторона регистрирует этот номер и поддерживает его в актуальном состоянии. Смена владельца упаковки приводит к ошибке сканирования на кассе, что является самым быстрым способом потерять розничного клиента.
Стандарт штрихкодов GS1 является общим эталоном для построения этой идентификации, поэтому оба уровня используют одну и ту же структуру.
Запрашивайте данные о перемещениях, а не мнения.
Единственный надежный сигнал — это данные о повторном заказе дистрибьютора. Запрашивайте информацию о движении товаров по каждому периоду и рассматривайте месяц без комментариев как пробел в данных, а не как тихий успех.
| Сигнал | Что это значит | Действие |
|---|---|---|
| Повторный заказ | Устройство работает. | Защитное покрытие для запасов |
| Один приказ, затем тишина | Проблема с полками | Проверьте упаковку и цену. |
| Резкий скачок доходности | Несоответствие ожиданий | Пересмотрите текст объявления. |
Оформите правило о переделке в письменном виде.
Определите, кто оплачивает убытки, если партия не соответствует утвержденному образцу. Простое правило, согласованное до первого заказа, предотвратит затяжные споры, которые обычно заканчиваются тем, что дистрибьютор задерживает нереализуемый товар.
В правиле должны быть указаны допустимые отклонения, необходимые доказательства, срок подачи претензии и способ устранения нарушения: переделать, зачесть или принять как есть.
Спланируйте второй заказ до прибытия первых кораблей.
Экономическая целесообразность распределения определяется на уровне второго и третьего порядка, а не первого. Нарисуйте схему цикла пополнения запасов, пока первая партия еще находится в производстве, и убедитесь, что завод может поддерживать заданные характеристики на стабильном уровне.
Если спецификация зависит от компонента, который завод закупает партиями, обратите внимание на правило замены сейчас, чтобы не обнаружить изменение при последующей поставке.
В большинстве случаев отношения между дистрибьютором и поставщиком товаров для рукоделия хорошо сохраняются после первого заказа, но возникают проблемы со вторым, когда какой-либо компонент был заменен, и это не было зафиксировано. Правило замены — это то, что обеспечивает идентичность второго заказа утвержденному образцу.
Перед добавлением второго протестируйте один канал.
Дистрибьютор, открывающий сразу два канала, ничего не узнает ни об одном из них. Начните с канала с самыми простыми правилами размещения товаров, убедитесь, что товар хорошо продается, а затем скопируйте упаковку и текст объявления на следующий канал.
Сохранение узкого первого канала также позволяет поддерживать ценовую иерархию в неизменном виде, пока товар еще находится на стадии становления.
Составьте краткое задание в виде двух документов.
- Техническое задание: спецификация, допуски, упаковка, маркировка.
- Коммерческое задание: ценовая лестница, каналы сбыта, правила покрытия, отчетность.
- Один общий журнал изменений, один утверждающий на каждый файл.
Производитель изделий ручной работы может рассчитать стоимость, исходя только из технического задания. Техническое задание существует для того, чтобы дистрибьютор мог отвечать на запросы своих клиентов, не звоня на завод.
Что в первую очередь проверяет поставщик товаров для рукоделия в розничном магазине?
Магазины, закупающие товар через дистрибьютора, за первую минуту задают три вопроса: как выглядит упаковка на полке, сколько им нужно взять и как быстро поступит повторная партия. Поставщик, работающий с розничными продавцами товаров для рукоделия и способный ответить на все три вопроса без звонка на завод, сохраняет за собой контракт.
Впишите эти три ответа в пакет документов для дистрибьютора, чтобы отделу продаж дистрибьютора никогда не приходилось импровизировать.
Тест на готовность к розничной продаже, который должен провести дистрибьютор.
Готовность к розничной продаже — это свойство упаковки, а не самого продукта. Поставщик готовых к розничной продаже крафтовых товаров предоставляет единицу продукции, которая перемещается из коробки на полку без перемаркировки, переупаковки или пересчета.
- Запечатано и подсчитывается без вскрытия.
- Обладает собственной индивидуальностью, отраженной на упаковке.
- Выдерживает повреждение картонной упаковки на складе.
- Описывает себя одной строкой
Почему заводская цена и цена от дилера отличаются?
Цена, указанная фабрикой по производству товаров для рукоделия в Китае, покрывает то, что покидает фабрику. Цена, указанная реселлером, покрывает то, что попадает на полку, и разница между ними определяет маржу дистрибуции.
Попросите обе стороны указать, что именно исключено, поскольку большинство споров касается услуг, цены на которые не были указаны ни одной из сторон. Поставщику ремесленных изделий, работающему через дистрибьютора, следует сообщить, какие услуги включены в перечень, до начала отбора образцов, поскольку отношения между дистрибьютором и поставщиком ремесленных изделий оцениваются по второму, а не по первому порядку.
Как Onehourcrafts работает с уровнем распределения
Компания Onehourcrafts рассчитывает стоимость продукции в соответствии с техническим заданием, хранит утвержденный образец в качестве эталона для каждого повторного заказа и маркирует коробки, чтобы дистрибьютор мог получить, хранить и разделить груз без повторной маркировки.
Покупатели, занимающиеся перепродажей в больших масштабах, могут ознакомиться с вариантом партнерства в сфере дистрибуции , затем открыть библиотеку руководств по закупкам для получения информации о планировании категорий или отправить данные о наличии товара и каналах сбыта через форму запроса .
Часто задаваемые вопросы
В чём здесь разница между поставщиком и дистрибьютором?
Поставщик производит товары и отвечает за их спецификацию. Дистрибьютор покупает их и поддерживает отношения с магазинами. Один отвечает за подтверждение производства, другой — за реализацию.
Может ли дистрибьютор продавать товары под собственной торговой маркой?
Да, если принадлежность идентификатора определяется до начала разработки макета. Это решение меняет принадлежность маркировки коробки, вкладышей и штрихкода.
Кому следует хранить идентификационный штрихкод?
Та сторона, которая продает упаковку конечному звену, регистрирует и поддерживает номер, поэтому сканирование остается надежным на протяжении всей цепочки.
Какой диапазон цен необходим дистрибьютору?
Этого достаточно для покрытия складских запасов и при этом у розничного продавца останется приемлемая маржа. Точная сумма зависит от рынка, поэтому она определяется в коммерческом соглашении, а не принимается фабрикой по умолчанию.
Какую отчетность должен предоставлять дистрибьютор?
Динамика цен по каждому товару за период, плюс любые причины возврата. Поведение при повторных заказах является наиболее полезным сигналом, поскольку показывает, что магазины действительно продолжают покупать.
Как следует поступать с претензией о переделке?
Перед началом производства укажите в сопроводительной документации к заказу допустимые отклонения, необходимые доказательства, период подачи претензии и способ устранения проблемы.
Требуется ли разная упаковка для одного и того же заказа дистрибьютора?
Часто да. Если рюкзак должен пережить вторую поездку и быть разобран на складе, то обе его части нуждаются в проверке.
Оптовый поставщик товаров для рукоделия — это то же самое, что и дистрибьютор?
Не всегда. Оптовый поставщик может продавать напрямую магазинам, в то время как дистрибьютор хранит запасы и перепродает их. Эта разница определяет, кто несет риск, связанный с запасами.
Как избежать ситуации, когда производитель обещает установить розничную цену?
Держите коммерческое задание отдельно и никогда не просите фабрику гарантировать цены, которые она не контролирует. Письменное подтверждение права собственности по каждому вопросу предотвращает это.
На каких условиях торговли следует ожидать дистрибьютора?
Это оговаривается индивидуально для каждого заказа. Стандартные условия поставки (Incoterms 2020) от Международной торговой палаты являются основой для ценообразования как для поставщиков, так и для поставщиков.
