Оптовая партия вязаных изделий оценивается как набор, а не как список товаров. Покупатели редко отказываются от одного товара; они отказываются от целого ассортимента, который не дает им оснований покупать второй экземпляр. Решение заключается не в увеличении количества артикулов, а в том, чтобы каждому товару было отведено определенное назначение. Компания Onehourcrafts планирует коллекцию, рассматривая ее в трех аспектах, чтобы покупатель мог увидеть, к чему относится образец, с чем он конкурирует и что заменяет.
Три роли объединяют коллекцию.
Якорь привлекает внимание с первого взгляда. Перемычка расширяет ценовой диапазон или область применения, не отвлекая внимания. Выход обеспечивает точку остановки для товаров, так что полка не усеивается предметами, которые никому не были нужны.
| Роль | Работа на полке | Тестовый вопрос |
|---|---|---|
| Якорь | Заслуживает первого взгляда | Возьмет ли покупатель это в руки, не задумываясь? |
| Мост | Расширяет ценовое или практическое применение | Продаётся ли этот товар другому покупателю? |
| Выход | Закрывает диапазон без проблем | Отвечает ли это на последнее возражение? |
Перед началом обсуждения цены укажите роль каждого образца. Образец без указания роли подлежит удалению, независимо от качества его исполнения.
Напишите ценовую лестницу перед списком примеров.
Покупатели сравнивают цены поэтапно, а не в абсолютном выражении. Сначала определитесь с основными ценовыми уровнями, а затем спросите, какой товар занимает каждый уровень. Если же поступить наоборот, получится ситуация, когда два товара конкурируют за внимание одного и того же покупателя.
| Ступенька | Какие изменения | Что не должно измениться |
|---|---|---|
| Вход | Размер, количество или отделка | Базовая конструкция |
| Середина | Материалы или детали | Одна цветовая гамма |
| Верхняя | Дополнительная работа или упаковка | Одинаковые формулировки по уходу |
Разместите информацию о разнице в цене на полке так, чтобы она была хорошо видна. Если покупатель не видит, почему тот или иной товар стоит дороже, побеждает более дешевый, и весь ассортимент сводится к одному продавцу.
Выберите одну материальную историю и сохраните её.
Коллекция воспринимается как единое целое, когда история волокон остается неизменной, а вариации происходят в других местах. Смешивание несвязанных между собой нитей для достижения определенной ценовой категории приводит к тому, что полка выглядит скорее как остатки товара, чем как продуманная коллекция.
Правило выбора волокон следует записать один раз: допустимое семейство волокон на каждую перекладину, допустимые виды отделки и формулировка на этикетке по уходу, которая должна оставаться неизменной для всего набора. Поставщики, запрашивающие цены на готовые изделия, связанные крючком, могут затем рассчитывать стоимость каждого изделия, руководствуясь одним и тем же правилом.
Обеспечьте однородность цвета по всей поверхности.
Цвет — это самый дешевый способ создать впечатление продуманности коллекции и самый простой способ создать впечатление случайности. Назовите цвета один раз, а затем используйте те же названия для разных размеров, количества и отделки.
- Одно название цвета для каждого оттенка, используемое повсеместно.
- Один утвержденный образец на каждый цвет хранится вместе с образцами.
- Одно из правил, определяющих, насколько может отличаться оттенок между заказами.
Когда в ассортименте появляется новый оттенок, решите, какой из существующих оттенков он заменяет. Коллекции плохо развиваются, если постоянно пополняются новыми оттенками.
Пусть размер определяет разницу в цене.
Обосновать более высокую цену проще с помощью размера, количества нитей или отделки, чем с помощью незаметного улучшения материала. Покупатели видят размеры и количество; они не могут понять, почему одна пряжа стоит дороже.
Разница в цене должна быть достаточно заметной, чтобы ее можно было заметить с первого взгляда. Два похожих товара по разным ценам дают покупателю понять, что ассортимент завышен, а не имеет ступенчатую структуру.
Определите, что не входит в эту коллекцию.
Составленный в письменном виде список исключений — это инструмент проектирования. Он предотвращает скатывание ассортимента к новым формам, сезонным единичным экземплярам или компонентам, которые фабрике пришлось бы специально закупать.
Укажите исключения в техническом задании и повторите их в примере обзора. Поставщики не станут добровольно заявлять, что их идея выходит за рамки коллекции, если не знают, где эти рамки находятся.
Разместите информацию о товаре таким образом, чтобы покупатель мог ознакомиться с его характеристиками.
Упаковка должна четко указывать на категорию товара без лишних разговоров с продавцом. Обычно достаточно одинаковой формы упаковки для всего ассортимента, с одним единственным параметром, указывающим на ступеньку.
| Ступенька | Сигнал упаковки | Причина |
|---|---|---|
| Вход | Простая бирка, одного цвета. | Недорого, быстро читается |
| Середина | Вкладыш с биркой | Объясняет дополнительную работу |
| Верхняя | Формат, подходящий для демонстрации на витрине или в качестве подарка. | Оправдывает высокую цену |
Протестируйте коллекцию на таблице, а не в электронной таблице.
Разложите все предметы на ширине настоящей полки и отойдите назад. Ассортимент должен разделяться на отдельные группы, без надписей, указывающих, какой предмет куда относится.
Если двум предметам требуется подпись, чтобы их можно было различить, значит, один из них не заслуживает своего места. Этот тест ничего не стоит и выявляет проблемы с диапазоном размеров задолго до начала производства.
Установите количество единиц повторного заказа для каждой роли.
Товары продаются с разной скоростью, поэтому они не должны иметь одинаковое количество для повторного заказа. Для товара, предназначенного для продажи, обычно требуется небольшая единица, для якорного товара — большая, а для промежуточного — промежуточная.
| Роль | Поведение переупорядочивания | Примечание по планированию |
|---|---|---|
| Якорь | Быстрое повторение | Сначала защитите защитное покрытие запасов. |
| Мост | Устойчивый | Следите за перепадами высот между ступенями. |
| Выход | Медленно, обдуманно | Не делайте устройство маленьким. |
На готовых к розничной продаже вязаных изделиях обычно имеется штрихкод на упаковке, поэтому номер единицы для повторного заказа должен соответствовать способу учета запасов в магазине. Стандарт штрихкодов GS1 обычно используется для создания такой идентификации.
Запланируйте уход до конца сезона.
Выходной пункт — это то, что позволяет покупателю закрыть ценовой диапазон, не снижая цену на якорный пункт. Запланируйте его заранее: он должен быть недорогим в изготовлении, быстрым в упаковке и достаточно полезным, чтобы продаваться сам по себе.
Слабый исход продаж вынуждает магазины снижать якорную цену, что негативно сказывается на всей структуре продаж при следующем заказе.
Используйте набор примеров в качестве общего эталонного образца.
Один полный утвержденный комплект, хранящийся в целости и сохранности и маркировкой, предотвращает большинство споров по поводу повторных заказов. Он показывает точную комбинацию, одобренную покупателем, а не ее описание.
- Один комплект должен быть у покупателя, а другой — на заводе.
- Обозначьте каждую деталь ее ролью и цветом.
- Перед тем как убирать декорации, сфотографируйте их при дневном свете.
- Замена комплекта должна производиться только при наличии письменного уведомления об изменении.
Вкладывайте количество в роль, а не в любимую.
Покупатели часто вкладывают значительные средства в тот предмет, который им лично нравится. Более безопасное распределение средств позволяет сначала профинансировать основной проект, дает мосту достаточно средств для оценки и позволяет сохранить небольшую сумму для выхода из проекта.
Когда необходимо выполнить первую операцию по регулировке, отрегулируйте выход и самый медленный мостик, прежде чем касаться якоря.
Задайте себе эти вопросы, прежде чем подтвердить диапазон.
- Какой предмет привлекает внимание в первую очередь и почему именно он?
- Что меняется на каждой ступеньке, а что остается неизменным?
- Какие названия цветов являются общими для всего набора?
- Что намеренно исключено из этой коллекции?
- Какой размер единицы повторного заказа используется для каждой роли?
- Какой товар завершает ассортимент без скидки?
Оптовый поставщик товаров для вязания крючком, который может ответить на эти вопросы, используя ваши собственные образцы, обеспечит более удобный повторный заказ, чем тот, кто предлагает цены только за единицу товара.
Два типа покупателей читают один и тот же диапазон цен.
Розничный закупщик осматривает ассортимент в поисках товаров, которые будут продаваться в следующем месяце. Оптовый закупщик спрашивает, можно ли разделить упаковку, хранить ее и заказать повторно без дополнительных усилий. Оба читают один и тот же оптовый каталог товаров для вязания крючком, но отвечают на разные вопросы, поэтому в техническом задании следует представить обе точки зрения рядом.
Покупатели, приобретающие товары для прилавка магазина, ведут себя иначе, чем те, кто покупает товары для мастерской. Составьте отдельный список вязаных изделий для розничных продавцов, отдельно от тех, которые вы планируете продавать напрямую, и убедитесь, что каждый товар находится в той или иной колонке.
Размещайте компоненты на том же листе, что и плиту.
Если в ассортимент входят крючки, маркеры или сумки, укажите цены на них в том же документе, что и на готовые изделия. Покупка оптовых партий материалов для вязания крючком на отдельном листе приводит к тому, что цвет и отделка не соответствуют товарам, для которых они предназначены.
Кроме того, использование одного листа упрощает оформление грузоперевозок, поскольку компоненты и готовые изделия можно объединить в одну коробку, если это позволяет их упаковка.
Перед расширением ассортимента подготовьте каждую единицу товара к размещению на полке.
Для готовых к розничной продаже вязаных изделий необходимы бирка, идентификационный знак на упаковке и формат, устойчивый к повреждениям при транспортировке. Необходимо убедиться в наличии этих трех элементов на упаковке до расширения ассортимента, поскольку их обновление для шести отдельных изделий обходится гораздо дороже, чем разработка дизайна с нуля.
При оформлении оптового заказа на коллекцию вязаных изделий до окончательной комплектации обычно поступает запрос на изменение, в результате чего обнуляется счетчик образцов для всей линейки.
Как Onehourcrafts поддерживает целостность своей коллекции
Компания Onehourcrafts формирует ассортимент, начиная с описания роли. Каждый товар привязывается к роли, ступени, названию цвета и единице повторного заказа, прежде чем будет утвержден первый образец, поэтому материалы для вязания крючком оптом и готовые изделия остаются на одной волне.
Покупатели, планирующие закупку на несколько сезонов, могут сначала ознакомиться с библиотекой руководств по закупкам , а затем отправить запрос на описание ассортимента через форму запроса , приложив к нему описание роли.
Часто задаваемые вопросы
Сколько изделий должно быть в первой коллекции вязаных крючком вещей?
Достаточно, чтобы продемонстрировать роли, и не более того. Работоспособный первый сегмент обычно включает один якорный терминал, один или два мостика и один выход, который достаточно мал для надлежащего финансирования и достаточно широк, чтобы показать покупателю, как ведет себя линия.
Должны ли все изделия в этой коллекции быть изготовлены из одной и той же пряжи?
Не обязательно. Они должны иметь общую историю происхождения волокна и общие принципы ухода, при этом различия должны быть сосредоточены на размере, плотности или отделке, а не на несвязанных материалах.
Как предотвратить конкуренцию между промежуточными товарами?
Для каждого моста назначьте отдельного покупателя или вариант использования, и сделайте видимые различия между ступенями очевидными. Если двум элементам требуется подпись для их различения, то одна подпись излишня.
Нужен ли один штрихкод для оптового заказа коллекции вязаных изделий?
Каждая продаваемая единица товара обычно должна иметь свою собственную маркировку на упаковке, чтобы магазин мог ее подсчитать и заказать повторно. Сгруппируйте ассортимент для планирования, но сохраняйте четко различимые обозначения.
Какая самая распространённая ошибка при планировании стрельбища?
Добавление артикулов для устранения неисправности полки. Дополнительные товары редко помогают решить проблему с плитой, у которой нет опоры, четких ступенек и выхода.
Как покупатель должен составить техническое задание для поставщика, определяя ассортимент продукции?
Одновременно отправьте лист с описанием ролей, ценовую шкалу, названия цветов, список исключений и единицу повторного заказа. Поставщик, подающий заявку по всем пяти пунктам, сможет выявить несоответствия до отбора образцов.
Когда следует разрабатывать элемент, обеспечивающий выход из системы?
В начале, рядом с якорем. Если оставить это на конец, обычно получится товар со скидкой, а не закрытие ассортимента.
Как нам обеспечить стабильность цвета в течение нескольких сезонов?
Назовите каждый цвет один раз, сохраните утвержденный эталонный образец вместе с набором образцов и разработайте правило допустимого отклонения между заказами.
Лучше запустить узкий или широкий ассортимент?
Узкий ассортимент, если роли четко определены. Тесный ассортимент, обеспечивающий продажи, лучше обучает и способствует повторным заказам, чем широкий ассортимент, который продается лишь частично.
Что необходимо поставщику для точного расчета стоимости товара?
Роль каждого товара, целевая категория, количество, соответствующее каждой роли, уровень упаковки и торговые условия. Для последнего пункта обычно используются Инкотермс 2020 от Международной торговой палаты .
